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domingo, 2 de diciembre de 2012

Emprendiendo: pasando del PowerPoint al Mercado



Hemos logrado pasar del PowerPoint al mercado. Tenemos algo de capital y ahora comienza la actividad. Lo habitual es pensar que se trata de una línea recta marcada por algo que solemos llamar Plan de Negocio y con el que hemos convencido a nuestros amigos, familiares y, aunque no al del banco, sí a un inversor semilla. Pero esa línea recta es imaginaria, ficticia y raramente se puede seguir. Es más, muchas de las empresas de éxito que conocemos hoy en día lo son gracias a que no han seguido sus planes de negocio iniciales. Ésta es la conclusión de un reputado estudio en la MIT Sloan Management Review donde se muestra cómo empresas como twitter, Google o muchas otras que están hoy en la lista Fortune lo están gracias a que han tomado una “opción B” respecto a sus planes de negocio iniciales. Les sirvió para “levantar capital”, pero no hay plan de negocio que soporte un contacto con el cliente. ¿Por qué? Veamos algunas ideas.

Pasar del experimento hasta que una cliente pague una cantidad en euros es un proceso complejo. Tener una empresa requiere emitir facturas, firmas contratos, dotarse de una estructura de personal, de gestión, de comunicación, de diseño; muchas variables imposibles de controlar a priori y, sobre todo, de predecir.

¿Qué pasa si tras el experimento resulta que el coste de producir un diseño y colocarlo en el mercado no es algo tan “fácil” como se preveía? ¿Y si en nuestras encuestas con los prototipos el que de decía que pagaría 60 euros ahora, en el momento de la verdad, no lo hace? ¿Y si un proveedor te exige exclusividad y quedas “preso” con sus contratos, o te encuentras con que lo que te decían no se plasma en las cláusulas? ¿Y si diseñar un nuevo bolígrafo requiere un riesgo importante porque no eres capaz de anticipar si funcionará o no y te juegas el dinero de tu inversor? Cuando empiezas a enfrentarte a esta “locura del día a día”, vas tomando muchas pequeñas decisiones, empiezas a usar tu ingenio y tu olfato hasta encontrar una salida -como el agua cuando llueve-. Y, en ese momento, vas desviándote más y más. Ahí es cuando estás en una frontera difícil, donde mayor es el riesgo. ¿Funciona o no funciona? ¿Separarse del plan establecido o abrir nuevo camino?

Ahí es cuando te vas a poner a prueba como emprendedor. Decisiones rápidas, inteligentes o no. Aprender de los errores, tomar nuevos caminos. Dotarte de equipos o personas a las que les apasione, como tú, el proceso. La clave en estos momento es tener unos buenos cimientos de partida. Esos cimientos ante todo tienen que ver con el propósito (además de capacidades, que se suponen, sino no llegarías ni siquiera en esta fase). Ese propósito tiene que ser fuerte, tiene que permitir aunar esfuerzo creativo y talento a tu lado para buscar esos caminos por los que surcar la realidad.

Si pasas esa etapa, si hay facturas, hay contratos, costes, caminos o trazos por lo que caminar con cierta seguridad, ya empiezas a vislumbrar nuevas oportunidades. En ese momento, donde fluye la actividad y tienes clara la redefinición del negocio es muy probable que necesites nueva financiación. Ahí los bancos ya empiezan a comprender tu lenguaje, siempre que vean números -y los típicos trimestres del IVA liquidados es una señal de que esto funciona-. Depende de los importes y del grado de seguridad que puedan medir -importante lo de medir, en balance, en patrimonio, en IRPF de los socios- el banco puede entrar ya a financiar ciertas operaciones: circulante o, incluso, para inversiones a largo plazo.

En esta fase es fundamental saber ordenar muy bien la información, explicar el modelo de negocio, es decir, cómo generas ingresos, para qué necesitas la deuda, cómo la devolverás y cómo de factible es la empresa que estás planteando. Se acabó la época de ir al banco con unas cuantas garantías hipotecarias. Ahora, además, hay que ir con garantías estratégicas, para limitar todos los riesgos que verán en tu negocio, que serán todos…pero les tienes que convencer de lo contrario.

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