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lunes, 14 de enero de 2013

Los KPI y los emprendedores



Desde #siemprendemos no dejamos de insistir en lo importante que es "estar en las redes sociales" no solo porque es la vía más rápida de que los clientes os encuentren, sino porque la visibilidad de vuestra empresa pasa en esto momentos por la actividad que se tiene en las redes sociales. Pero antes de estar dentro de las redes sociales se debe plantear que es lo que se quiere conseguir con ello. Los KPI (Key Performance Indicators) son los indicadores que vamos a utilizar para medir la consecución de nuestros objetivos, Y antes de llegar a los KPI hay que desarrollar el Project Planning and Implementation (PPI) que será el documento que nos guíe por el camino a seguir para conseguir los resultados que buscamos. Lo normal, aunque cada PPI puede ser distinto en función de nuestro tipo de empresa es definir:

Objetivos Generales:

Tenemos que definir los objetivos a conseguir con las acciones que vamos a llevar a cabo, ya sea mejorar la notoriedad de marca, conocer la percepción de los consumidores, fomentar la venta de un producto/servicio o mejorar el posicionamiento natural de nuestra web.

Directrices

¿A quién nos dirigimos? ¿Qué enfoque le vamos a dar a nuestras campañas? Respondiendo a estas preguntas podremos tener una primera idea de nuestro mercado potencial y cómo nos vamos a dirigir a él, ya que una de las ventajas de las redes sociales es que podemos dirigirnos directamente a nuestros clientes potenciales sin necesidad de “matar una mosca a cañonazos”.

Líneas de actuación:

Un negocio normalmente es algo que debemos pensarlo a largo plazo, por lo que el uso de acciones sociales debe pensarse sobre la misma base para que el éxito perdure en el tiempo y obtengamos un mejor ROI.

Vamos a explicar uno de los conceptos que tenemos que tener en cuenta a la hora de evaluar una inversión en un negocio, tanto online como offline. Se trata del ROI, el retorno de la inversión, que ahora -en tiempos de crisis- todavía cobra mayor importancia, para saber si estamos gastando bien nuestro dinero en nuevos negocios, o realizando nueva inversión en negocios que ya tengamos funcionando.

El ROI es un valor que mide el rendimiento de una inversión, para evaluar qué tan eficiente es el gasto que estamos haciendo o que planeamos realizar. Existe un fórmula que nos da este valor calculado en función de la inversión realizada y el beneficio obtenido, o que pensamos obtener.

ROI = (beneficio obtenido - inversión) / inversión

Es decir, al beneficio que hemos obtenido de una inversión (o que planeamos obtener) le restamos el costo de inversión realizada. Luego eso lo dividimos entre el costo de la inversión y el resultado es el ROI.

Por ejemplo, hemos hecho una inversión de 1000 euros y hemos obtenido 3000 euros. Entonces el ROI sería igual a (3000 - 1000) / 1000 = 2

El valor de ROI es un ratio, por lo que se expresa en porcentaje. En nuestro ejemplo anterior, que tenemos un ROI de 2%.

Para saber el porcentaje de beneficios de nuestra inversión podemos multiplicar el ROI por 100. Es decir, con un ROI del 2% en realidad estamos ganando un 200% del dinero invertido, o lo que es lo mismo, de cada euro invertido estamos obteniendo 2 euros (siempre una vez descontado el coste de la inversión).

El ROI es un parámetro muy simple de calcular para saber lo positiva que sea una inversión. Los valores de ROI cuanto más altos mejor. Si tenemos un ROI negativo es que estamos perdiendo dinero y si tenemos un ROI muy cercano a cero, también podemos pensar que la inversión no es muy atractiva. A la hora de evaluar una inversión nos viene muy bien calcular el ROI, sobre todo para comparar dos posibles inversiones, pues si con una inversión conseguimos un ROI mejor que con otra, pues debemos pensar en invertir nuestro dinero únicamente en la fórmula que nos reporte mejores ratios.

El ROI se puede utilizar para cualquier tipo de inversión. Por ejemplo, para una inversión publicitaria podemos calcular este ratio con la fórmula anterior, para saber el retorno económico de nuestros anuncios. En la página de ayuda de Adwords, dan la siguiente fórmula para calcular el ROI:
(Ingresos - Costes) / Coste

Según dicen ellos, supongamos que haciendo una inversión de 1000 euros en publicidad obtenemos 2500 euros en ventas en nuestro sitio web. Entonces el ROI sería según Adwords, (2500 - 1000) / 1000 = 1,5 (sacaríamos un 150% a nuestra inversión de publicidad). Este valor nos vendría bien para calcular la efectividad de una campaña, pero un analista habría tenido en cuenta también que para vender 2500 euros en productos has tenido que hacer una inversión, no sólo en la publicidad de Adwords, sino también en personal para procesar los pedidos, logística para envío y recepción de mercancías, etc. Luego el ROI real de la campaña habría que calcularlo teniendo en cuenta también nuestro coste operacional para obtener esos ingresos, tal como describíamos al principio del artículo. Por ejemplo, si calculando porcentualmente, el coste para distribuir los pedidos ha sido de 200 euros, el ROI en este caso sería (2500 - 200 - 1000) / 1000 = 1,3.

Herramientas a utilizar:

En función del producto o negocio a promocionar y del mercado al que nos dirigimos centraremos los esfuerzos en unas herramientas u otras, pero para intentar dar una visión real y general algunas de las herramientas más usadas a las que puedes recurrir en tu estrategia: 

Yahoo Answers
Menéame
Facebook
Tuenti
Linkedin
Viadeo
Xing
Squidoo
Ning
Twitter
Youtube


Los KPI, por tanto son los indicadores que vamos a utilizar para medir la consecución de nuestros objetivos que pueden ser entre otros:

  • Reputación: podemos tomar como referencia el Pagerank
  • Notoriedad: el ranking de Alexa es uno de los métodos de valoración
  • Posicionamiento orgánico: definir las palabras clave a posicionar o con las que queremos trabajar.
  • Tráfico del site: medición de los visitantes únicos de la web. Podemos usar Google Analytics aunque recomiendo usar al menos dos sistemas de estadísticas.
  • Tiempo de permanencia del usuario: conocer el tiempo medio que cada visitante pasa en nuestra web.
  • Fuentes de entrada: debemos analizar por dónde vienen los visitantes a nuestra web, si es por buscadores, porque escriben directamente el nombre de nuestra web en el explorador o llegan a través de un link o mención en otra web o red social.
  • Conversión: ¿qué es lo que queremos que haga el visitante final? Puede ser que nuestro objetivo sea que se registre en nuestra web y nos deje sus datos para posteriormente mantenerle informado de nuestras novedades o quizá vendemos un producto y nuestro objetivo final es que el visitante se convierta en comprador. 
Una vez contestadas todas estar preguntas y enfocado el PPI a nuestro negocio, es cuando se pueden crear los perfiles en las distintas redes sociales que vayamos a usar.

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