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lunes, 2 de marzo de 2015

Como montar una franquicia


Esta fórmula de negocio –que, a finales del 2013, contaba con 1.087 cadenas de franquicias y 59.131 establecimientos, según datos de la Asociación Española de Franquiciadores (www.franquiciadores.com)– ofrece una serie de ventajas con respecto a los sistemas tradicionales de comercio.
En líneas generales, el franquiciado se beneficia, entre otras cuestiones, de una imagen de marca (la enseña), de un know-how (la experiencia) y de economías de escala (por pertenecer a una red). Evidentemente, no todo es un camino de rosas y este sistema implica una serie de cargas para el franquiciado. 
Antes de empezar a andar, ¡reflexiona!
No te vamos a engañar diciéndote que la elección es fácil, porque no lo es, pero eso tampoco debe ser un problema. Piensa que en España operan más de un millar de enseñas diferentes (tanto nacionales como extranjeras) y tus opciones de partida son, al menos, 1.000, que son las que tienen actividad. Ufff… No te preocupes, ahora condensamos en este artículo los pasos a seguir para convertirte en franquiciado.

A modo introductorio, y antes de ponerte a examinar sectores, enseñas y mercados, lo primero que debes hacer es analizar tus posibilidades y tu perfil como futuro franquiciado. Es decir, tú como empresario.
La primera cuestión a abordar es si estás dispuesto a pertenecer a una red de franquicia, porque te debe quedar claro desde el inicio que entrar en este sistema implica asumir una serie de normas. Es cierto que el franquiciado es un ente independiente societariamente, es decir, tu relación con el franquiciador no va a ser de empleado-empresa, sino de empresa (tú) a empresa (el franquiciador), aunque sí formarás parte de una red que se rige por una serie de pautas internas marcadas en el contrato de franquicia. Y eso significa, entre otras muchas cosas, que las decisiones que adoptes (independientemente, del grado y carácter negociador de la central) las tomará finalmente el franquiciador, por el bien de toda la red.
Éste es el primer punto de partida que marcará tu relación futura con proveedores, clientes, empleados, etc. y que debes asumir como tal, si quieres que todo funcione a la perfección, porque lo contrario puede ser ‘la madre de todas las guerras’. Si esto no lo tienes claro, lo mejor es que emprendas por tu cuenta y no de la mano de una central franquiciadora y bajo el abrigo de una red de establecimientos.
¿Quieres ser gestor o inversor?
El siguiente eslabón que debes superar es ¿qué tipo de relación quieres establecer con la enseña?, ¿quieres ser mero inversor o participar en la gestión de tu unidad de negocio? Contestar a esa pregunta tampoco es sencilla, porque los riesgos que adquirirás serán muy diferentes según se trate de uno u otro aspecto, así como las exigencias (tanto financieras como de habilidades de gestión) que te pedirán.

En tu camino, descubrirás que hay franquicias que buscan sólo inversores y otras prefieren tener gestores que estén encima del negocio en el día a día.
En esa misma línea, pregúntate también si te vas a dedicar en exclusiva o a tiempo parcial al negocio, porque la implicación y los riesgos también serán distintos.
Al igual que si decidieras emprender en un negocio distinto al de la franquicia, debes analizar tu nivel formativo y tu grado de experiencia, tanto en el mundo de los negocios como en el sector en el que te vas a meter. Los expertos recomiendan emprender –si se puede– en actividades afines a las actitudes y aptitudes de los emprendedores, porque da cierto grado de seguridad.
Capacidad de aprender cosas nuevas y adaptarte al cambio
En ese sentido, muchas enseñas buscan candidatos que cumplan una serie de requisitos acordes a la actividad de la marca –sobre todo, si ésta es muy especializada–, pero también es cierto que hay otras franquicias que descartan entre sus nuevos asociados a aquellos que hayan trabajado en una actividad similar, para evitar a los resabiados, porque pueden tener problemas de adaptación a las normas de la cadena de franquicias.

Lo que sí es cierto es que uno de los requisitos que pide el 100% de las franquicias es que estés dispuesto a aprender cosas nuevas y a adaptarte a los cambios que marcarán tanto el mercado como la central franquiciadora.
Con estas primeras cuestiones contestadas, el siguiente paso que debes asegurar es en qué sector o sectores tienes opciones de negocio. Decántate por aquellos dos o tres que más te atraigan. La pregunta ahora es: ¿y qué debes valorar en ellos?
Como hemos dicho antes, tu experiencia y/o formación previas te pueden marcar los primeros pasos y te ayudarán a elegir mercados donde podrías sentirte más cómodo. Pero tampoco existe una regla escrita que te asegure el éxito por el hecho de emprender en algo que conoces. Es cierto que tendrás más garantías de éxito, pero nunca el cien por cien.
Qué tipo de actividad me interesa
Tal vez, sí debas valorar el mercado por sus oportunidades de crecimiento, evitando así entrar en aquellos muy saturados o en los que las ventajas competitivas entre una enseña y otra no sean muy notables. Analiza aquellas franquicias cuyo concepto de negocio sea innovador, aunque opere en mercados consolidados. En ese sentido, puedes decantarte, por ejemplo, por una marca que opere en un sector consolidado cuyo modelo de negocio, por su grado de innovación, sea escalable.

También debes valorar si te decides por una franquicia de producto o de servicio. Elegir una u otra implica, en muchos casos, conceptos de gestión diferentes, así como inversiones y condiciones contractuales distintas que pueden hacerte cambiar de opinión de un sector u otro e incluso desanimarte a emprender.
Tampoco olvides si eliges un concepto de negocio que requiera tener local o no. La diferencia aquí será, principalmente, de mayor o menor coste de inversión, lo que afectará directamente a tu cuenta de resultados, al período de recuperación de la inversión, etc. En este sentido, el local y los empleados son las dos partidas que más incrementarán tu plan financiero.
¿Qué recursos poseo?
El siguiente paso es que elijas un par de enseñas por sector. Para ello, valóralas teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

¿De qué recursos dispones y qué costes de inversión tendrás? Recuerda –como si te fuera la vida en ello– que siempre que emprendas, independientemente del tipo de negocio, debes tener un mínimo de recursos propios para hacer frente a la inversión.
Piensa que si buscas inversores para tu proyecto (tanto si lo haces en solitario o como miembro de una red de franquicias), nadie arriesgará su dinero si no ve que tú eres el primero en apostar (con tus recursos) en dicho proyecto. Por ese motivo es importante que calcules con cuánto dinero puedes contar (propio, de familiares y de amigos).
Además, cada franquiciador establecerá o aconsejará que dispongas de un mínimo de recursos propios para hacer frente a la inversión inicial. Sería un gran error seguir adelante con el proceso si no has sido capaz de conseguir ese mínimo. Así, con los recursos propios de que dispongas o valores que puedes conseguir, calcula qué tipo de inversión estarías dispuesto a aguantar. Y cuando hablamos de inversión –como hemos advertido en otras ocasiones– no sólo debes calcular lo que te cuesta entrar en una franquicia (canon de entrada, si tiene; obra civil, si requiere local; compra de primeros productos y stock, entre otros) sino también cuánto dinero te costará mantenerte hasta que empiecen a entrar clientes.
En el último punto reside gran parte del éxito o del fracaso potencial de un negocio –sea o no franquicia–, porque muchos emprendedores se esfuerzan –otros, no– en conseguir el dinero necesario para arrancar un negocio y se olvidan o infravaloran los recursos financieros que necesitarán para el día a día, para aguantar hasta que lleguen, primero, clientes, y luego cubrir los desfases de tesorería, que en un alto porcentaje tendrás ya sea por falta de autogestión o por las condiciones del mercado en el que operes.
¿Estás seguro de dar el tipo?
También debes tener en cuenta cuál es el perfil que buscan las enseñas que has elegido. Es importante saber si te adaptas a las exigencias del franquiciador: si buscan un perfil de autoempleo, un gestor, un inversor, una mezcla de estos dos últimos…

Valora, además, si el concepto de esas enseñas está probado o es nuevo. Es decir, si la central posee ya otras unidades franquiciadas o sólo tiene establecimientos propios. ¿Y dónde está el problema ahí? La lógica dice que cuando una empresa decide expandirse a través de la franquicia, estudia la viabilidad y escalabilidad de su modelo. Para ello, primero lo prueba con la apertura de establecimientos propios (tradicionalmente, se ha hablado de, al menos, dos locales propios) y, una vez que el negocio funciona, opta por abrir unidades franquiciadas. Es cierto que ésta no es una regla marcada a sangre y fuego, porque hay franquicias que llevan años operando en el mercado con buenos resultados y no tienen locales propios. Pero si puedes decantarte por una enseña que ya haya probado el concepto en sus propias carnes, menos sorpresas te llevarás. Saber si tú vas a ser el conejillo de Indias implica sus riesgos que, evidentemente, deberás valorar si merecen la pena, y de los que la enseña debería advertirte.
También es importante que conozcas el tipo de apoyo y asesoramiento especializado ofrece la red a sus asociados. Si ese apoyo es continuado en el tiempo, in situ, es decir, en tu futuro establecimiento, en la central, en otra unidad de negocio; si tiene algún tipo de coste, entre otros aspectos.
¿La central es sólida?
Por supuesto, no olvides analizar la situación financiera de la central franquiciadora para saber si tiene solidez económica con la que hacer frente a la entrada de nuevos franquiciados, y que eso –la falta de liquidez– no vaya en detrimento del resto de asociados, entre ellos tú. Una posibilidad es que busques información económica financiera de la marca, bien en el Registro Mercantil o recurriendo a los servicios de empresas de análisis de riesgos. Otra posibilidad es que, además, estudies los planes de expansión que tiene la central, lo que  te permitirá valorar –estudiando el mercado y a la competencia– si son viables o arriesgados esos planes para toda la cadena.

Un indicador de fiabilidad es estudiar el número de locales cerrados –bien en el último año o en la historia de la cadena franquiciadora–. Eso sí, no valores tanto la cifra de cierres –que puede ser grande o pequeña– como los motivos de los cierres y las estrategias que la central ha seguido para solventar esos cierres. Te decimos esto porque muchas veces los cierres se deben a que los franquiciados se han alejado del camino de la red y han hecho la guerra por su cuenta. Otras veces, se debe a reajustes de la central que quiere mantener una línea y consolidar las unidades que mejor le funcionan. Pero, en otras, los cierres se deben a que los franquiciados se han visto desatendidos y desamparados por la central. Por eso, es muy importante que conozcas al detalle los motivos de cada uno de los cierres de las unidades de negocio.
Pregunta a otros franquiciados
Otro indicador es que visites varios locales, primero al estilo del cliente misterioso para saber cómo funciona la franquicia, y después presentándote como potencial franquiciado. En ese punto, no dudes en hablar directamente con otros franquiciados, para conocer de primera mano cómo es la relación con la central.

Llegado a este punto, decántate por una enseña y analiza de ella ya en profundidad los siguientes elemento:
Primero, qué desembolso inicial tendrás que hacer. Como hemos señalado antes, la inversión subirá o bajará dependiendo de si la actividad requiere de local, si es de producto o de servicio, etc. En el mismo sentido, calcula la inversión que tendrás que realizar una vez que el negocio empiece a rodar. Será tu capacidad para generar flujos de caja lo que te permita, no sólo subsistir, sino crecer sin agobios.
Otro aspecto a valorar es qué porcentaje de recursos propios te recomienda la central para hacer frente a la inversión inicial. Es importante que conozcas si tienen iniciativas que suavicen o ayuden a financiarte como renting, leasing, aplazamientos de pagos, etc. O si el franquiciador cuenta con acuerdos preferenciales con bancos y proveedores para hacer frente a los pagos de materias primas, productos, stock, etc.
Averigua qué estimación de ingresos tiene una unidad como la tuya. Muchas enseñas argumentan la dificultad de calcularlos porque los ingresos variarán según la ubicación, el tipo de servicio y/o producto, la soltura comercial del franquiciado, etc. Y eso es cierto, pero cualquier empresa seria –y la gran mayoría de las franquicias lo es– tiene planes de viabilidad y rentabilidad de sus conceptos de negocio, y más cuando ha probado esa solvencia en otras unidades. No olvides preguntar el tiempo de recuperación de la inversión.
El famoso know how
¿Qué te ofrecen a cambio? Principalmente, el famoso saber hacer de la marca, asesoramiento, apoyo y formación y, en el caso de que ese apoyo tenga algún tipo de coste, cuánto y cómo se paga. Pide que te den la posibilidad de conocer a otros franquiciados, así como las instalaciones y servicios de la central. Y guíate también por el grado de transparencia informativa que te ofrece el franquiciador.

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