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martes, 7 de mayo de 2013

El Elevator pitch



El elevator pitch o discurso del ascensor, es una presentación muy sintética de tu empresa, o de tu idea de negocio, o de cualquier proyecto que se quiera vender (es muy común utilizarlo para vender ideas para programas de televisión o para series de tv que buscan financiación). A través de esta técnica se debe ser capaz de interesar a un interlocutor en pocos segundos para que quiera saber más sobre tu proyecto, y te cite a una entrevista más tranquila en la que ya puedas llevar otro tipo de documentación de apoyo (una presentación, documentación, cartas de compromiso, etc)  

Se supone que se le llama elevator pitch, haciendo referencia a cuando un "emprendedor" o alguien con una "idea" o "proyecto" está esperando a su posible "inversor" "productor" y éste solo le permite que le acompañe mientras sube en el ascensor a su oficina para que le cuente su proyecto, es algo muy americano, pero es adoptado en todo el mundo, y hoy en dia, no solo hay cursos, charlas, conferencias que enseñan a hacer un buen "elevator pitch" para vender su proyecto, sino que hasta se generan concursos en eventos multitudinarios como por ejemplo pudimos ver en el mes de Febrero en el salon Miempresa celebrado en Madrid. En este ENLACE podeis ver el taller que se impartió por Raul Mata en Emprendo con Vodafone donde uno de los puntos principales de como hacer una buena presentación a los inversores era como desarrollar correctamente el Elevator Pitch.

1 Objetivo 

Lo principal es conseguir a la siguiente fase, es decir ya que tienes un tiempo muy limitado, podemos estar hablando entre 1 minuto a 3 minutos en el mejor de los casos. Y la siguiente fase es conseguir que el interlocutor decida otorgarnos más tiempo para hablar en detalle del proyecto. Como es lógico, en un minuto no hay tiempo para muchas explicaciones, y por eso un buen speech se centra en una idea principal, adaptada al interlocutor y a la situación (por lo tanto, habrá diversos discursos en función de las personas y de los momentos), así que no planteéis el mismo discurso, sino hacer el pitch según hacia quien vaya dirigido. Cada pitch debe ser único, y para hacerlo previamente se debe haber investigado mucho a quien se le hace, por ejemplo saber sus gustos o preferencias te puede ayudar a enfocar el pitch de una manera o de otra.

2 Contenido

En el contenido hay que estructurar una especie de miniplan de negocio, es decir hacer un resumen de las principales ideas del documento completo (se supone que tienes ya tu plan de negocio completo, y que si te dicen que te dan mas tiempo en ese momento lo puedes enseñar y explicar, tienes que estar preparado en cualquier momento para ello). Se trata de convencer en pocas palabras para llevar a conocer un proyecto más en detalle. Sin embargo, el discurso del ascensor tiene que ser mucho más sintético aun que el “executive summary”. Por ejemplo un modelo de elevator pitch podría ser el siguiente:

Nombre de la empresa (o del producto o del proyecto) + Función (o sinopsis, o que se consigue) + Mercado objetivo (target, audiencia) + Precio + Ventaja comparativa + Gancho final

Además, puede venir muy bien incorporar dentro del discurso una referencia a un caso práctico.

Empresa / Producto: tu negocio o el producto / servicio emblemático de tu empresa

Función: ¿A qué necesidad responde tu empresa?

Mercado objetivo: ¿Cuál es la segmentación de mercado a la que vendes?A que audiencia te diriges, a que publicistas quieres enfocarlo.

Precio: Tu política de precio, si se trata de la venta de otro tipo de proyecto como un programa de televisión se debería plantear el presupuesto

Ventaja comparativa: ¿Qué aportas que los demás no tienen?

Gancho final: Una apertura para provocar la reacción del interlocutor

Caso práctico: Un ejemplo de cómo está funcionando


3 El discurso


Para ser eficaz, el elevator pitch tiene que tener estas características:

Ser conciso: usar un mínimo de palabras y a la vez usar todas las palabras necesarias a expresar lo esencial del proyecto.

Ser claro: cualquier persona que no tenga idea de los negocios debe ser capaz de entender de que va la cosa.

Ser interesante: si procuramos captar la atención del interlocutor, evidentemente hay que despertar su interés con algún elemento.

Personalizado: no es probable que consigamos interesar a dos personas diferentes con un mismo discurso estándar.

Usar datos: en otras palabras, ser concreto.

Pensar en las emociones: Las cifras y los datos son necesarios, pero las empresas son proyectos humanos.

Ser imaginativo y adaptable: usando metáforas, o las últimas noticias, se puede llegar a mandar un mensaje mucho más original y personal.

Provocar una reacción: el gancho final es muy importante. No se trata de soltar un discurso vacío, sino de intentar provocar alguna reacción. Que nos pidan la tarjeta de visita, que nos den la suya y nos digan que les llamemos, o quizás solamente un consejo práctico, todo eso son reacciones. No buscamos forzar nada, y en muchas ocasiones no hay respuesta, pero es necesario preparar el terreno para facilitar el inicio de un contacto profesional.


4 Los errores

El error principal que se comete en estas situaciones es no tener estructurado el discurso, se quiere decirlo todo, y se habla demasiado, se lia al interlocutor y no se consigue pasar a la siguiente fase.

Otro de los errores frecuentes es ser demasiado técnico, es normal que te cueste explicar lo más básico de tu idea, ya que tu idea es tu idea... y siempre estás con ella, por eso para ti no hay dudas, las has resuelto todas, y además lo sabes todo de tu proyecto, por lo que puedes utilizar muchos tecnicismos que el interlocutor desconozca. Hay que hacer el pitch lo mas sencillo posible, piensa que lo tiene que entender todo el mundo, y que puede ser que a quien se lo estés vendiendo sea la primera vez que oiga hablar de algo parecido a lo que cuentas. Es muy bueno utilizar ejemplos super conocidos, esto es como... pero mezclado con... a la hora de vender programas de televisión se buscan ejemplos de programas que hayan tenido éxito, o de series.

No es nada bueno improvisar, hay que tener preparado el discurso que se va a utilizar, y trabajárselo mucho y explicárselo a mucha gente, utiliza a tu familia, a tus amigos, a cualquiera, es probable que si tu abuela lo entienda, lo entienda cualquiera. No es tan fácil como parece expresar lo esencial en pocas palabras a la vez que buscas ser interesante y provocar una reacción. Hace falta reducir, modificar, y probar el elevator pitch una y otra vez. Tampoco es bueno aprenderse el discurso de memoria, siempre se nota.. y queda fatal... hay que entrenar... mucho.

Hay que tener cuidado en no parecer un vendehumo. Tienes que dejar claro a tu interlocutor cual es el valor añadido que tu empresa puede aportar a tu producto. Y es mejor no estar nombrando continuamente tu empresa, con un par de veces en todo el pitch es suficiente y mejor que hayas elegido un buen nombre, al menos uno recordable.



2 comentarios:

  1. Genial el post... Muy útil!!!!

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  2. “Si coincides con el inversor estratégico para tu negocio en el ascensor, debes ser capaz de explicarle tu idea y captar su atención en el tiempo en que el ascensor llega al Hall”. Así quedó definido el “elevator pitch” (lanzamiento de idea en el ascensor).

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