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martes, 31 de marzo de 2015

¿Cuál es la mejor manera de enseñar a realizar un buen “Target Design”?

¡Con un caso práctico! Así que Dani ha dado paso a su tocayo Daniel Rubio, nuestro Social Media Strategist, para que este presentase el briefing de una marca inventada de botas de piel para caballeros. Una vez presentadas las necesidades del “cliente simulado”, nuestro Business DesignerGuillermo Fernández, tomando el relevo del briefing, ha explicado el punto de partida para comenzar a trabajar el target, marcando la diferencia entre estudio demográfico y etnográfico. ¡Y entonces ha llegado el momento de ponernos a trabajar! Divididos en 3 grupos, hemos realizado una dinámica etnográfica buscando definir al máximo el perfil al que nos queremos dirigir. El trabajo en equipo ha sido más que fructífero y han salido perfiles muy interesantes.
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¿Pero este ejercicio es suficiente para ponernos en la piel del cliente? Nuestro Managing Director Esteban García cree que hace falta un paso más, y para ello nos ha explicado cómo desarrollar un mapa de empatía. ¡Y de vuelta al trabajo! Nuevamente, separados por equipos, hemos jugado a entrar en la mente de cliente mediante un interesante ejercicio de entrevista simulada. Las conclusiones han sido muy esclarecedoras, pasando de un perfil muy general meramente demográfico, a un hombre del que conocemos su edad, profesión, gustos y valores. ¡Ahora sí que podemos decir quién es nuestro target!
Habiendo descrito en profundidad a nuestro “hombre”, Esteban nos ha contado la importancia de conocer, no solo su perfil, sino también sus hábitos de compras. Para ello, nos ha explicado cómo funciona un Customer Journey Map.
Por último, para aterrizar lo aprendido durante el exhaustivo estudio del target, nuestroContent Manager Daniel Matarranz (sí, el tercer Daniel de la oficina, así somos) ha cerrado la jornada explicando cómo a partir de este perfil podemos diseñar una estrategia de contenidos, apoyada por nuestro Content Canvas.
Hoy ha sido un gran día, y las caras satisfechas de nuestros invitados de honor lo han podido corroborar. Por suerte todavía tenemos por delante muchos #HydraSMDays en los que podremos compartir nuestro conocimiento mediante dinámicas de trabajo y cocreación en equipo.

martes, 24 de marzo de 2015




Una de las funcionalidades de YouTube más interesantes es la posibilidad de editar vídeos desde la propia plataforma de YouTube.

No sólo podemos insertar diferentes tipos de anotaciones, en cuestión de segundos, también podemos incorporar enlaces a un sitio web asociado.

Hay programas de edición como Camtasia para PCs o Screen Flow para Mac que nos permiten una edición profesional de nuestros vídeos pero requieren de cierto tiempo para aprender a usarlos, para editar cada vídeo y tiene un coste.

La funcionalidad de anotaciones en los vídeos de YouTube nos permite la edición gratis, sencilla y rápida de nuestros vídeos y además una grandísima ventaja:

Añadir un enlace a nuestra web o blog dentro del propio vídeo. Esta posibilidad incrementa notablemente la convertibilidad de los visitantes a nuestros vídeos en clientes potenciales (leads) o clientes.

Por ejemplo si estamos presentado un producto o servicio podemos incorporar enlace a la ficha de producto o servicio en el propio vídeo.

Eso sí, las anotaciones no son visibles de momento en dispositivos móviles, sólo desde ordenadores y portátiles.

En este vídeo tutorial te explicamos cómo editar vídeos en YouTube y cómo incorporar la opción de sitio web asociado (para que puedas incluir enlaces a tu web/blog).

Cómo editar vídeos YouTube: las anotaciones

lunes, 16 de marzo de 2015

Técnicas para planificar una reunión de negocios

A la hora de enfrentarse a una reunión de ventas, improvisar equivale poco más o menos que a un suicidio comercial. Las consecuencias de una mala preparación frente a un cliente pueden ser irreversibles porque es probable que no tengas muchas más ocasiones para cambiar esa primera impresión. Para evitar errores, hemos pedido a los emprendedores que sean ellos los que nos cuenten cómo preparan sus reuniones de negocios y cuáles han sido los errores y aciertos más importantes que han cometido. Ya no tienes excusa para hacer mal los deberes.
Con quién te vas a entrevistar
Para empezar, es muy importante saber con quién o quienes te vas a reunir, tanto desde el punto de vista profesional como personal.
Conocimiento profesional... y personal. Es una persona con sus aficiones, sus miedos y sus inquietudes. Conocerlos de antemano nos va a servir para empatizar con él e inclinarlo a nuestro favor. Esta información la puedes obtener a través, por ejemplo, de las redes sociales. En Linkedin puedes consultar su currículum, antiguas ocupaciones, posibles contactos compartidos a los que sondear sobre su personalidad. Otras redes como Twitter son muy útiles para saber qué asuntos les interesan, a quién siguen, qué tendencias retuitean… Son informaciones que también puedes ver en Instagram y en Youtube, por ejemplo. Otras referencias a buscar es de dónde es antiguo alumno, clubes a los que pertenece, deportes, ponencias, eventos… Todos estos datos ayudan a forjar una idea aproximada sobre sus inclinaciones, algo fundamental porque, como señala Joan Riera, profesor de Esade, “la venta se consigue por confianza y esa se logra a través de la mímesis: cuantas más palancas tengas para aproximarte a ese interlocutor a nivel personal, más podrás anticiparte a sus deseos”.
Cuando son más de uno. Conocer, además, el número y el cargo de las personas que van a participar en la reunión te permitirá, como recuerda Manuel Escobar, director CEO de Biocapax, ajustar el material que llevas y prepararlo adecuadamente: “Es algo tan simple como acudir con tantas presentaciones en papel, catálogos, folletos o tarjetas como personas haya y adaptar tu presentación a cada uno de los interlocutores”. 
Antes de la cita con tu cliente, prepara muy bien la presentación y ensáyala para que los nervios no te traicionen
De esa manera, no te ocurrirá lo que le pasó a Mario Roldán , director de Evolucionapp, empresa especializada en el desarrollo de aplicaciones móviles: “En una ocasión sabíamos de antemano que había en la reunión un perfil muy técnico, pero pensamos que, al ser un subordinado, no tendría excesivo protagonismo en la reunión. Fue un error. La batería de preguntas que nos formuló nos hizo sentirnos inseguros”.
Investiga todo sobre la empresa
Analiza su actividad. Debes conocer qué productos elabora, cuál es su mercado, sus clientes, sus proyectos, qué necesidades tiene, cuáles son sus valores. Todo ello lo puedes estudiar en su web. Como explica Lucía del Castillo, CEO y fundadora de la agencia de marketing digital Los 3 Guisantes, “en nuestro caso, es esencial analizar su reputación online, su presencia en redes sociales y el tráfico aproximado que tiene. Para esto utilizamos herramientas muy potentes como Augure, SemRush, Cognitive, SocialBro...”.
Analiza las líneas estratégicas
También debes buscar información económico-financiera. Para lograr ese objetivo:
Estudia su viabilidad. “Has de analizar las cuentas mercantiles, financieras y sociales. Ir a todos los registros posibles para ver si hay riesgo de morosidad, qué facturación tiene y qué límite de crédito vas a darle”, aconseja Manuel Romera, director del Servicio Financiero del IE Business School. Analiza también las líneas estratégicas de la empresa a través de noticias publicadas. No hacerlo, puede ocasionarte un daño importante, como a punto estuvo de costarle a Sergio Mayenco, director de Orache Desinfection.
“Con un cliente francés, no me informé a tiempo, y cuando llegué a la reunión iba todo muy rápido, como demasiado bien. Fue algo que me extrañó, así que miré en Internet e hice unas llamadas y me enteré de que la empresa llevaba un tiempo en venta. A punto estuve de perder información delicada”, explica Mayenco.
Estudia el sector y su competencia. Es importante identificar muy bien el sector en el que se mueve la empresa ya que, según Jaime Muñoz, director de Programas de EAE, “en los primeros encuentros en los que quizás no conoces muy bien cómo funciona la empresa, puedes apelar a las carencias del sector para ensalzar los beneficios de tu producto o tu servicio”. Argumentos del tipo “he visto que en el sector hay un problema endémico de plazos de entrega. Con nuestra solución estos plazos se reducirían a la mitad”. Y, por supuesto, analiza su competencia. Como explica Alberto Alcocer, director de SocieTIC Business Online, agencia de marketing online,  “es importante estudiar a la competencia para analizar qué está haciendo, cómo mejorarlo y así poder definir estrategias que les aporten un valor diferencial”.
Empápate de tu propia empresa
Tanto o más importante que la información de tu cliente es la de tu empresa y tu propuesta.
Diseña tu estrategia. “Lo primero de todo es tener bien clara la estrategia que se quiere llevar con ese cliente, el precio mínimo y las condiciones para cerrar la operación. En resumen, conocerte a ti perfectamente. A partir de ese punto, hay que saber quién es el que en la actualidad le está suministrando el producto y cuáles son sus desventajas y fortalezas para hacer hincapié en esos puntos. Por ejemplo, si tu competencia está más lejos del cliente que tú, puedes explotar que tu plazo de entrega será menor y, por lo tanto, serás una ventaja para tu cliente”, explica Mayenco. En definitiva, céntrate en los aspectos que te puedan diferenciar: preventa, postventa, plazos de entrega, garantías...
Ponte frente al espejo
Ensaya tu intervención. Prepara muy bien la presentación y ensáyala para que los nervios no te traicionen y no te hagan hablar atropelladamente ofreciendo más información de la necesaria o dejando cosas sin decir. Eso fue lo que le sirvió, por ejemplo, a Del Castillo para ganar un concurso. “Como finalistas, tuve que exponer el Powepoint ante el jurado y había un especialista que me hacía continuamente preguntas de las que salí airosa gracias a lo preparada que llevaba la presentación. La había practicado a lo largo de una semana, grabándome con el móvil para ver si mis respuestas transmitían lo que quería comunicar o si divagaba”.

Conoce bien a tu interlocutor
En una empresa grande
Nuestro interlocutor será alguien en nómina, con lo que cual lo habitual es que busque seguridad, porque tendrá que dar la cara ante sus superiores.
En una pyme
Es probable que nos reunamos con el propietario o el gerente que pueden arriesgar más, pero deberás simplificar el discurso apelando a beneficios y resultados.
Frente a marketing
En este punto es necesario hacer hincapié en el impacto mediático a conseguir, en los aspectos que van a contribuir a su diferenciación con respecto a la competencia.
Ante el departamento financiero
Recurre a los aspectos que o bien simplifican la gestión o bien permiten gestiones más eficientes y ahorros en la cartera de servicios que ofreces.
Al departamento técnico o de producción
A estas áreas de las empresas les interesan los detalles, las instrucciones y los resultados del producto o servicio que vayas a ofrecerles.
 Julia Coronas (Revista Emprendedores)

lunes, 9 de marzo de 2015

Claves para un Networking Efectivo



Todo método y medio es válido para que su negocio se mantenga activo e incluso ampliarla si es lo que se pretende, es por este motivo que se crearon los eventos networking, una manera de poder captar futuros clientes, socios capitalistas y muchas cosas más que pueda necesitar su empresa.



Si lo que se busca es aprovechar la reunión lo mejor posible primero tiene que tener claro es que es lo se quiere conseguir y de acuerdo a ello organizar el evento, de esta manera todos los participantes sabrán que es lo que se pretende y como participar en ella.



Hacer networking ha pasado de ser un intercambio de tarjetas en una reunión, pues esto en la mayoría de los casos no resulta beneficioso. Hoy en día todo empresario que realiza networking activamente sabe que existen ciertas reglas que se deben seguir para que el mismo resulte provechoso.



Al asistir a un evento de esta clase está claro que la intención es conocer otros empresarios que pueden ser posibles clientes y para una correcta presentación es necesario que tenga las herramientas preparadas como por ejemplo las tarjetas de presentación, unos folletos sencillos en donde se explica de forma concisa la función de su negocio, solo para captar la atención de algún interesado en su producto.



El ser una persona activa en la realización de networking tiene muchas ventajas y una de esas es que conoces muchas personas que pueden ser posibles clientes. Incluso de esas personas que no lleguen a ser clientes también se puede sacar provecho, porque se les puede recomendar a otras personas o empresas que tal vez puedan lograr cerrar un trabajo, finalmente hacer networking es ayudarse entre todos a conseguir clientes y contactos.


Cuando se asiste a un evento de networking se tiene que estar siempre atento, saber escuchar las demandas que tengan los posibles clientes, despejando sus dudas presentando siempre seguridad en lo que se dice.



No hay nada mejor que mostrar seguridad y dominio en el producto que ofrecemos, en un evento usted es la imagen del producto o servicios que quiere vender, por ello debe mostrar seguridad, firmeza y dominio total de la materia, eso crea un manto de confianza a los posibles clientes.



Además, es clave que en los eventos networking actué como un anfitrión y no como un invitado. Hágase dueño de la fiesta, tenga una actitud afable con todos, converse con todos, nunca sabe dónde o con quien puede cerrar un negocio.



Un lugar estratégico para lograrlo es cerca a la mesa de bufet, ayuda a romper el hielo, si conoce a una persona y dentro de la conversación se va informando de lo que necesita y no es a usted precisamente sino a otra persona que casualmente usted conoce, sirva de anfitrión y preséntelos. Con ello seguramente habrá ayudado a que dos personas posiblemente cierren un negocio.



No siempre va a recordar todas las conversaciones que ha tenido en un evento pues es básicamente imposible a no ser que tenga una memoria eidética y como eso no es común lo más aconsejable es tomar notas.



Puede apuntar puntos claves de una conversación para ayudarle a recordar a la persona, es una buena estrategia para aplicarlo al igual que intercambias tarjetas para mantener un contacto a futuro.



Los eventos networking se crearon por una razón y es conocer personas que son posibles clientes, para que esto se logre luego de asistir a un evento es crucial hacer un seguimiento de la persona y para esto es importante usar las notas que se tomaron en la reunión, así a la hora de hacer una llamada podrá entablar una conversación más distendida y cordial ofreciéndole a la persona una atención personalizada, estos detalles favorecen al objetivo que se busca.



Es indudable que seguir estas reglas hace la diferencia en conseguir resultados o no, para poder sacar el máximo provecho de la ocasión es importante estar preparado, ser activo en las reuniones, estar dispuesto a entablar conversación con todos prestando atención a los detalles, todo es válido en el mundo de los negocios para darse a conocer.



Existen diferentes formas de presentar tu empresa o servicios en una reunión de networking, como por ejemplo crear una presentación muy concisa y explicita donde tu mensaje llegue a captar la atención de posibles clientes para luego poder tener una conversación más extendida.



O si existe la posibilidad de hacer una presentación con diapositivas, está claro que una imagen llama más la atención pero evite que se haga una presentación pesada, la intención es generar curiosidad para que los posibles clientes quieran saber más del producto.



El tipo de presentación que se elija va a depender de cómo se tenga pensado desarrollar el evento de networking, las personas encargadas en realizarlo tendrán que informar a los participantes de las condiciones para que se preparen con antelación.



Finalmente, participar en reuniones y actividades para crear contactos es importante, si tiene la oportunidad de hacerlo no lo dude.



Hay que estar siempre a la vanguardia de las nuevas formas de hacer negocios, en este mundo tan competitivo es importante echar mano de todas las herramientas que tengamos para poder destacar de la competencia y ser activos en los eventos networking es una forma de lograrlo.



Marta Bergadá es una mujer emprendedora, inversionista, educadora financiera, podcaster y empresaria digital. Por medio del blog que lleva su nombre y de sus conferencias altamente motivacionales anima a todo el mundo a emprender desde casa.

lunes, 2 de marzo de 2015

Como montar una franquicia


Esta fórmula de negocio –que, a finales del 2013, contaba con 1.087 cadenas de franquicias y 59.131 establecimientos, según datos de la Asociación Española de Franquiciadores (www.franquiciadores.com)– ofrece una serie de ventajas con respecto a los sistemas tradicionales de comercio.
En líneas generales, el franquiciado se beneficia, entre otras cuestiones, de una imagen de marca (la enseña), de un know-how (la experiencia) y de economías de escala (por pertenecer a una red). Evidentemente, no todo es un camino de rosas y este sistema implica una serie de cargas para el franquiciado. 
Antes de empezar a andar, ¡reflexiona!
No te vamos a engañar diciéndote que la elección es fácil, porque no lo es, pero eso tampoco debe ser un problema. Piensa que en España operan más de un millar de enseñas diferentes (tanto nacionales como extranjeras) y tus opciones de partida son, al menos, 1.000, que son las que tienen actividad. Ufff… No te preocupes, ahora condensamos en este artículo los pasos a seguir para convertirte en franquiciado.

A modo introductorio, y antes de ponerte a examinar sectores, enseñas y mercados, lo primero que debes hacer es analizar tus posibilidades y tu perfil como futuro franquiciado. Es decir, tú como empresario.
La primera cuestión a abordar es si estás dispuesto a pertenecer a una red de franquicia, porque te debe quedar claro desde el inicio que entrar en este sistema implica asumir una serie de normas. Es cierto que el franquiciado es un ente independiente societariamente, es decir, tu relación con el franquiciador no va a ser de empleado-empresa, sino de empresa (tú) a empresa (el franquiciador), aunque sí formarás parte de una red que se rige por una serie de pautas internas marcadas en el contrato de franquicia. Y eso significa, entre otras muchas cosas, que las decisiones que adoptes (independientemente, del grado y carácter negociador de la central) las tomará finalmente el franquiciador, por el bien de toda la red.
Éste es el primer punto de partida que marcará tu relación futura con proveedores, clientes, empleados, etc. y que debes asumir como tal, si quieres que todo funcione a la perfección, porque lo contrario puede ser ‘la madre de todas las guerras’. Si esto no lo tienes claro, lo mejor es que emprendas por tu cuenta y no de la mano de una central franquiciadora y bajo el abrigo de una red de establecimientos.
¿Quieres ser gestor o inversor?
El siguiente eslabón que debes superar es ¿qué tipo de relación quieres establecer con la enseña?, ¿quieres ser mero inversor o participar en la gestión de tu unidad de negocio? Contestar a esa pregunta tampoco es sencilla, porque los riesgos que adquirirás serán muy diferentes según se trate de uno u otro aspecto, así como las exigencias (tanto financieras como de habilidades de gestión) que te pedirán.

En tu camino, descubrirás que hay franquicias que buscan sólo inversores y otras prefieren tener gestores que estén encima del negocio en el día a día.
En esa misma línea, pregúntate también si te vas a dedicar en exclusiva o a tiempo parcial al negocio, porque la implicación y los riesgos también serán distintos.
Al igual que si decidieras emprender en un negocio distinto al de la franquicia, debes analizar tu nivel formativo y tu grado de experiencia, tanto en el mundo de los negocios como en el sector en el que te vas a meter. Los expertos recomiendan emprender –si se puede– en actividades afines a las actitudes y aptitudes de los emprendedores, porque da cierto grado de seguridad.
Capacidad de aprender cosas nuevas y adaptarte al cambio
En ese sentido, muchas enseñas buscan candidatos que cumplan una serie de requisitos acordes a la actividad de la marca –sobre todo, si ésta es muy especializada–, pero también es cierto que hay otras franquicias que descartan entre sus nuevos asociados a aquellos que hayan trabajado en una actividad similar, para evitar a los resabiados, porque pueden tener problemas de adaptación a las normas de la cadena de franquicias.

Lo que sí es cierto es que uno de los requisitos que pide el 100% de las franquicias es que estés dispuesto a aprender cosas nuevas y a adaptarte a los cambios que marcarán tanto el mercado como la central franquiciadora.
Con estas primeras cuestiones contestadas, el siguiente paso que debes asegurar es en qué sector o sectores tienes opciones de negocio. Decántate por aquellos dos o tres que más te atraigan. La pregunta ahora es: ¿y qué debes valorar en ellos?
Como hemos dicho antes, tu experiencia y/o formación previas te pueden marcar los primeros pasos y te ayudarán a elegir mercados donde podrías sentirte más cómodo. Pero tampoco existe una regla escrita que te asegure el éxito por el hecho de emprender en algo que conoces. Es cierto que tendrás más garantías de éxito, pero nunca el cien por cien.
Qué tipo de actividad me interesa
Tal vez, sí debas valorar el mercado por sus oportunidades de crecimiento, evitando así entrar en aquellos muy saturados o en los que las ventajas competitivas entre una enseña y otra no sean muy notables. Analiza aquellas franquicias cuyo concepto de negocio sea innovador, aunque opere en mercados consolidados. En ese sentido, puedes decantarte, por ejemplo, por una marca que opere en un sector consolidado cuyo modelo de negocio, por su grado de innovación, sea escalable.

También debes valorar si te decides por una franquicia de producto o de servicio. Elegir una u otra implica, en muchos casos, conceptos de gestión diferentes, así como inversiones y condiciones contractuales distintas que pueden hacerte cambiar de opinión de un sector u otro e incluso desanimarte a emprender.
Tampoco olvides si eliges un concepto de negocio que requiera tener local o no. La diferencia aquí será, principalmente, de mayor o menor coste de inversión, lo que afectará directamente a tu cuenta de resultados, al período de recuperación de la inversión, etc. En este sentido, el local y los empleados son las dos partidas que más incrementarán tu plan financiero.
¿Qué recursos poseo?
El siguiente paso es que elijas un par de enseñas por sector. Para ello, valóralas teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

¿De qué recursos dispones y qué costes de inversión tendrás? Recuerda –como si te fuera la vida en ello– que siempre que emprendas, independientemente del tipo de negocio, debes tener un mínimo de recursos propios para hacer frente a la inversión.
Piensa que si buscas inversores para tu proyecto (tanto si lo haces en solitario o como miembro de una red de franquicias), nadie arriesgará su dinero si no ve que tú eres el primero en apostar (con tus recursos) en dicho proyecto. Por ese motivo es importante que calcules con cuánto dinero puedes contar (propio, de familiares y de amigos).
Además, cada franquiciador establecerá o aconsejará que dispongas de un mínimo de recursos propios para hacer frente a la inversión inicial. Sería un gran error seguir adelante con el proceso si no has sido capaz de conseguir ese mínimo. Así, con los recursos propios de que dispongas o valores que puedes conseguir, calcula qué tipo de inversión estarías dispuesto a aguantar. Y cuando hablamos de inversión –como hemos advertido en otras ocasiones– no sólo debes calcular lo que te cuesta entrar en una franquicia (canon de entrada, si tiene; obra civil, si requiere local; compra de primeros productos y stock, entre otros) sino también cuánto dinero te costará mantenerte hasta que empiecen a entrar clientes.
En el último punto reside gran parte del éxito o del fracaso potencial de un negocio –sea o no franquicia–, porque muchos emprendedores se esfuerzan –otros, no– en conseguir el dinero necesario para arrancar un negocio y se olvidan o infravaloran los recursos financieros que necesitarán para el día a día, para aguantar hasta que lleguen, primero, clientes, y luego cubrir los desfases de tesorería, que en un alto porcentaje tendrás ya sea por falta de autogestión o por las condiciones del mercado en el que operes.
¿Estás seguro de dar el tipo?
También debes tener en cuenta cuál es el perfil que buscan las enseñas que has elegido. Es importante saber si te adaptas a las exigencias del franquiciador: si buscan un perfil de autoempleo, un gestor, un inversor, una mezcla de estos dos últimos…

Valora, además, si el concepto de esas enseñas está probado o es nuevo. Es decir, si la central posee ya otras unidades franquiciadas o sólo tiene establecimientos propios. ¿Y dónde está el problema ahí? La lógica dice que cuando una empresa decide expandirse a través de la franquicia, estudia la viabilidad y escalabilidad de su modelo. Para ello, primero lo prueba con la apertura de establecimientos propios (tradicionalmente, se ha hablado de, al menos, dos locales propios) y, una vez que el negocio funciona, opta por abrir unidades franquiciadas. Es cierto que ésta no es una regla marcada a sangre y fuego, porque hay franquicias que llevan años operando en el mercado con buenos resultados y no tienen locales propios. Pero si puedes decantarte por una enseña que ya haya probado el concepto en sus propias carnes, menos sorpresas te llevarás. Saber si tú vas a ser el conejillo de Indias implica sus riesgos que, evidentemente, deberás valorar si merecen la pena, y de los que la enseña debería advertirte.
También es importante que conozcas el tipo de apoyo y asesoramiento especializado ofrece la red a sus asociados. Si ese apoyo es continuado en el tiempo, in situ, es decir, en tu futuro establecimiento, en la central, en otra unidad de negocio; si tiene algún tipo de coste, entre otros aspectos.
¿La central es sólida?
Por supuesto, no olvides analizar la situación financiera de la central franquiciadora para saber si tiene solidez económica con la que hacer frente a la entrada de nuevos franquiciados, y que eso –la falta de liquidez– no vaya en detrimento del resto de asociados, entre ellos tú. Una posibilidad es que busques información económica financiera de la marca, bien en el Registro Mercantil o recurriendo a los servicios de empresas de análisis de riesgos. Otra posibilidad es que, además, estudies los planes de expansión que tiene la central, lo que  te permitirá valorar –estudiando el mercado y a la competencia– si son viables o arriesgados esos planes para toda la cadena.

Un indicador de fiabilidad es estudiar el número de locales cerrados –bien en el último año o en la historia de la cadena franquiciadora–. Eso sí, no valores tanto la cifra de cierres –que puede ser grande o pequeña– como los motivos de los cierres y las estrategias que la central ha seguido para solventar esos cierres. Te decimos esto porque muchas veces los cierres se deben a que los franquiciados se han alejado del camino de la red y han hecho la guerra por su cuenta. Otras veces, se debe a reajustes de la central que quiere mantener una línea y consolidar las unidades que mejor le funcionan. Pero, en otras, los cierres se deben a que los franquiciados se han visto desatendidos y desamparados por la central. Por eso, es muy importante que conozcas al detalle los motivos de cada uno de los cierres de las unidades de negocio.
Pregunta a otros franquiciados
Otro indicador es que visites varios locales, primero al estilo del cliente misterioso para saber cómo funciona la franquicia, y después presentándote como potencial franquiciado. En ese punto, no dudes en hablar directamente con otros franquiciados, para conocer de primera mano cómo es la relación con la central.

Llegado a este punto, decántate por una enseña y analiza de ella ya en profundidad los siguientes elemento:
Primero, qué desembolso inicial tendrás que hacer. Como hemos señalado antes, la inversión subirá o bajará dependiendo de si la actividad requiere de local, si es de producto o de servicio, etc. En el mismo sentido, calcula la inversión que tendrás que realizar una vez que el negocio empiece a rodar. Será tu capacidad para generar flujos de caja lo que te permita, no sólo subsistir, sino crecer sin agobios.
Otro aspecto a valorar es qué porcentaje de recursos propios te recomienda la central para hacer frente a la inversión inicial. Es importante que conozcas si tienen iniciativas que suavicen o ayuden a financiarte como renting, leasing, aplazamientos de pagos, etc. O si el franquiciador cuenta con acuerdos preferenciales con bancos y proveedores para hacer frente a los pagos de materias primas, productos, stock, etc.
Averigua qué estimación de ingresos tiene una unidad como la tuya. Muchas enseñas argumentan la dificultad de calcularlos porque los ingresos variarán según la ubicación, el tipo de servicio y/o producto, la soltura comercial del franquiciado, etc. Y eso es cierto, pero cualquier empresa seria –y la gran mayoría de las franquicias lo es– tiene planes de viabilidad y rentabilidad de sus conceptos de negocio, y más cuando ha probado esa solvencia en otras unidades. No olvides preguntar el tiempo de recuperación de la inversión.
El famoso know how
¿Qué te ofrecen a cambio? Principalmente, el famoso saber hacer de la marca, asesoramiento, apoyo y formación y, en el caso de que ese apoyo tenga algún tipo de coste, cuánto y cómo se paga. Pide que te den la posibilidad de conocer a otros franquiciados, así como las instalaciones y servicios de la central. Y guíate también por el grado de transparencia informativa que te ofrece el franquiciador.